Développement commercial

Objectifs

• Être capable de :
  • Trouver des clients en organisant sa prospection
  • Lancer vos produits sur la bonne cible
  • Identifier les besoins du marché
  • Présenter vos offres de manières avantageuses
  • Atteindre rapidement les bons publics
  • Optimiser les recommandations
  • Valoriser vos services et préparer vos scénarios

Programme

• Préparation et organisation
  • Faire l’état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.
  • Saisissez vos interlocuteurs
  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S’entraîner à la communication rapide
  • Savoir se présenter et écouter les besoins
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.
• Créer des argumentaires et des offres
  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir ses meilleures offres
  • Concevoir des documents et supports modernes
  • Rendre cohérentes les actions et les offres
• La prospection au téléphone
  • Elaborer ses scénarios d’appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et planifier la prospection.
  • Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l’échec.
• Le face-à-face convaincants
  • Elaborer le scénario d’entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l’entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.
• Savoir traiter les objections
  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.
• Gestion de l’agenda
  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.

Approche pédagogique

• Présentation du formateur et du programme
• Présentation et écoute de chacun
• Apports didactiques pour apporter des connaissances communes
• Mises en situation de communiquer.
• Atelier de pratique en petite équipe sur le thème du stage.
• Pédagogie et dynamique interactive pour avancer dans le vif du sujet.
• Apports de méthodes nouvelles, principes et règles de fonctionnement
• Partage d’expériences et d’échanges en sous-groupes sur l’équipe
• Diagnostic et positionnement de chacun et perspectives
• Modélisation des savoirs faire et renforcement de la mentalité
  adaptée aux nouveaux outils présentés et adaptés et acceptés d’un
  commun accord
• Motivation et émulation du groupe.

Public ciblé

Tout commercial en situation de développer son chiffre d’affaire.

Prérequis

Tout salarié en situation de prospecter et de vendre des services ou des
produits.